第十三章

《保险36计》之第13计——内外兼修

        著/何四炎

        精彩导读：

        (1)难道说医生穿上白大褂就比光着膀子时的医术更高明吗？难道说医生戴上口罩后医术就突然大增吗？

        （2）成功的人都有好习惯，好习惯是勉强来的，勉强成习惯，习惯成自然。好的习惯会成为你高尚人格的一个部分，也会成为你在市场竞争中的致胜法宝。

        本章用脍炙人口的幽默故事论述了寿险从业人员外在形象的重要性，提出了拥有寿险从业内在素养的必要性，指引读者加强内敛和修养，成为优秀的职业经理人。

        “外修形象，内修素养。推销三步曲：形象→观念→产品。形象专业；观念创新；产品全面。”

        在保险公司从事寿险营销工作，保险代理人只需把握三样东西：一是专业知识、二是展业技能、三是目标市场。这三样东西对于保险代理人来讲缺一不可、相辅相承。

        专家提示：

        保险36计的前12计让您已经全面系统地掌握了保险这个无形商品的理论，我们已经拥有了全面的、万变不离其中的保险专业知识。本计及接下来的12计，则是系统地阐述保险的推销实战理念，帮助保险从业人员一劳永逸、入目三分地感悟、掌握保险的展业技能。

        展业技能来自保险代理人内外兼修的全面展现。我们首先要做到的是形象专业，包括专业的仪容、专业的仪表和专业的仪态。据心理学家和社会学家研究和调查显示，我们给人的第一印象是很难改变的，而且我们给人的第一印象往往是在见面时的一分钟内甚至3秒钟之内所形成的。我们给对方第一印象的建立只有一次，因此至关重要。

        这最初一分钟第一印象的建立取决于你的仪容、仪表和仪态。因此，我们必须具备专业的形象。那么，有人问，何老师，什么叫专业？书本上对“专业”一词的解释很多。我认为，在保险推销领域，所谓“专业”，就是比同行做得好一点点。又有人问了，难道形象专业了，我对保险的专业知识就加强啦？难道形象专业了，我的展业技能就提升啦？

        这是一个多么“聪明”的反问！

        现在给大家举个例子。有个病人要做胆囊切除手术，在阴深深的手术室里，出现了这样的一个场景：几个护士小姐穿着吊带衣、套着超短裙，浓妆艳抹打扮得花枝招展，麻醉师一身牛仔、嘴里还叼着根香烟，最可恨的是主刀大夫居然光着膀子、满身横肉、穿着件大裤叉，拿着手术刀在病人的胸前比来划去。大家想想这样下去会是什么结果？一定是大夫的手术刀还没下去，病人已经吓得昏死过去了。然而，我们再换一个场景，同样是在这个手术室里，灯光明亮，所有的医生、护士都身穿白大褂、手戴白手套、口戴口罩，主刀大夫聚精会神、显得胸有成竹，病人会是什么感觉？病人的内心一定是，大夫您想从哪下刀就从哪下刀吧！大夫您赶紧给动手术，让我快快远离病痛吧。

        着装的不同，多不信任到信赖，病人的感受完全两样！难道大夫穿上白大褂就比光着膀子的医术更高明吗？难道大夫戴上口罩后医术就大增吗？显然不是！是专业的形象发挥了无声的作用！病人是医生的客户，形象的专业给病人的感受就是技能的专业。

        所以，我要回答您“聪明”的反问，我要明确地告诉您，形象专业了，您给客户的全面感觉首先就专业了。可见，形象的专业是多么的重要。

        因此，保险代理人要想在寿险行业里能够快速成长，可持续发展，做一个优秀的推销员，很简单。寿险行业不需要您太“聪明”，您只需要“简单、听话、照做”就行了，简单地重复就等于成功。众所周知，现在随着生活条件、教育水平的不断改善，人人都很聪明，能在北京这座昔日皇城、今日首都生活的人，不聪明是不可能的。但现实是，聪明的人多，智慧的人少。我们把聪明用在正确的地方，这叫“智慧”，我们把聪明劲用在错误的地方，那叫“愚蠢”。

        精彩实例：

        邓XX是一家银行的职员，为了还清自己丈夫因赌搏而欠下的巨额债务，她利用自己的职务之便和电脑操作技术的熟练，做假帐、在电脑上做虚拟记录，然后携巨款潜逃。能拿到巨款，不容易，一定很聪明，可是聪明反被聪明误，不仅未能帮助丈夫还清债务，相反连自己也身陷牢狱，可谓愚蠢之极。

        走不健康的“捷径”一定会误了自己的一辈子。作为保险从业人员，我在要在保险业取得成功，简单、听话、照做非常重要，要打好发展的基石，从基础做起。加强专业的仪容、仪表、仪态的学习与修炼。我们的仪容要整洁、仪表要大方、仪态要精神。男士要打领带、着西装，领带代表品味、西服代表权威、衬衣代表责任；女士要穿职业套装，衣着要有领有袖、鞋子要包头包根，当然还要有专业的配件。

        您的长相若潇洒漂亮，那恭喜您了，您只需培养您的气质。可是您的长相若实在对不住“观众”，那也没关系，您可以把握一个动作，那就是微笑，不断地微笑。惹人喜欢的25种秘诀的最后一招就“笑”。

        切不可小瞧“笑”这个看似简单的动作。笑容要真，笑容要诚。笑容也要练习。准备拜访客户之前，我们脸上的笑容是“三分笑”，快要见到客户时，变为“七分笑 ”，见到客户时，变为“十分笑”。若遇到客户拒绝时，应该是几分笑，很多缺乏经验的寿险新人都会变得笑容不再，相反脸色铁青。要知道，业绩高手也常常会遇到客户的拒绝，不过，他们与寿险新人表现不同的是，业绩高手一遇到拒绝，笑容很自然地会变为十二分笑。

        专业的推销形象中，专业的行为表现在肢体语言；专业的穿着表现在简单朴实。

        一个好的保险推销员，要善于观念创新，要让客户接受你的观念并产生兴趣。以首都市场为例，北京市场目前已发展成为我国最具竞争力的地区，我们要想在数以万计的保险代理人当中脱颖而出，必须要有自己独到的推销技能，这就要求我们要掌握自然的推销流程。什么是“自然”，自然就是行云流水、不拖泥带水，让顾客不觉得是在被推销。在遇见客户时，我们要让客户接受我而忘记我来时的目的。

        做保险难！做保险难并快乐着！这是我在寿险一线生涯中的切身感受。让客户接受你并产生兴趣，对我们是一种挑战。很多时候，客户不是不相信保险，也不是不愿购买保险，而是要把我们做推销员的“折腾”够后才掏出保费。1996年夏日的某一天，我到武昌的一家物业管理公司去二次拜访几个客户，汗流浃背的我走进办公楼内，爽不可言地感受到了中央空调带来的凉意。我透过物业管理公司办公职场的玻璃墙往内看去，发现几个大姐正上班闲着没事，三个女人一台戏，在兴致盎然地聊天。我看到她们的同时，她们也看见了我，还没等我们走进办公室，大姐们就异口同声：何四炎，你别跟我们谈保险，除非你讲个故事给我们听，让我们三人都哈哈大笑，才让你谈保险。

        我一听，明白是她们想刁难我。讲故事，嘿，别的方面也许我还差一点点，这个讲故事，正好是我的强项。我问其中一位大姐，张大姐，你见到过狗摇头吗？张大姐摇头说没有。我又问李大姐，你见到过狗摇头吗？李大姐也摇头表示变未见过。当我问到最后一个王大姐，她正准备摇头时，突然反应过来，其余两个大姐此时间也已反应过来，三个大姐同时“气”得哈哈大笑。我见时机已到，连忙讲，姐姐们，我今天来就是签单的，你们以后要是再折磨我，要我讲故事，我就要你们“狗摇头。”我们都会心地笑了。

        做寿险，记住第一条秘诀，客户永远是对的，如果客户错了，请以第一条为准。做寿险，与其他推销也有共通之处，那就是，要谈交易，先谈交情。交情到位，客户才会从口袋里拿出保险费来。

        专家建议：

        好的开始是成功的一半。良好外在形象、内在的行销素养能让我们在寿险生涯中如鱼得水。

        谈保险时，请把握：产品要全面，保额要足够，从高保额开始。让客户一步步接受你、接受保险观念，最终接受保险产品。

        赢得了客户良好的第一印象，赢得了客户对我们的认可，这时，我们就可以开始“谈保险”了。外修形象，内修素养。推销保险有三步曲，首先是形象，然后是专业，最后才是具体到产品。我们要做到形象专业、观念创新、产品全面。谈论保险时，请把握：产品要全面，保额要足够，从高保额开始。组合要得体，寿险、意外险、健康险及附加险组成合适的保障。